模块一：课程介绍

模块二：保险公司盈利模型

模块三：保险公司的成本控制系统总览

模块四：全面预算管理体系

模块五：费用管理体系

模块六：互动问答

 

模块一：课程介绍

本报告讲解：保险公司盈利模型；保险公司的成本控制系统总览；全面预算管理体系；费用管理体系。

 

模块二：保险公司盈利模型

1、保险公司的起源

保险公司是世界上最早用大数据理论、大数法则赚钱的公司，但在最初并不是为了赚钱，而是为了互助，保险公司最早源自英国的一场火灾。英国伦敦曾发生过一次火灾，这场火灾烧毁了英国伦敦80%的房产，火灾过后，当地的几个实业家、医生组织建了互助类型的保险公司。在互助类型的保险公司建立之后，发现保险公司这种商业模式是可以被复制的，也是可以赚钱的，而且可能能成为资金最为雄厚的公司，所以现在世界500强企业中，超过10%是保险公司。

 

2、保险公司盈利模型概述

 

1）死差

死差，是指出现问题时，实际理赔与产品设计的理赔之间的差异，比如A有一栋房子，某天因火灾被烧毁，保险公司理赔成本可能需要上百万，甚至上千万，在这个过程当中还会产生重建、救灾、清除垃圾等成本。个人或一家企业是无法承担的，保险公司收取多家企业以及个人的投保费用，这些投保的对象在同一一年发生火灾的概率非常低，虽然每年要缴纳的费用不高，但是足够弥补理赔不足的情况，保险公司可从实际理赔与预计理赔间的差异中赚取利润。 

2）费差

管理一家保险公司，所需的营运费用非常高，但当一家保险公司服务上万家企业时，此时就会产生规模效益。实际支出的费用与产品设计的费用，两者之间一定会产生差异，而这个差异就是费差。

3）利差

所谓利差，举一个例子，当企业的资金只有5元时，跟银行去谈判，毫无谈判能力，银行或许还要收取手续费。但当企业的资金积累到一定程度的时候，比如达到5000亿，跟银行谈判是非常容易的，隔夜拆借利率能高达7%。

 

3、保险公司盈利模型详解

 

1）承保业务

承保业务的收入主要是保费收入，也是保险公司真正在保险上赚取的利润，比如人寿险公司历年的人寿险缴费收入，财产险公司每年收取的保费。而支出主要是两部分：赔付、产生费用。保险公司在承保方面能获取的利润，其实非常低，普通的财产险公司的承保利润一般只有2-3个百分点，有规模的财产险公司也只有3-5个百分点。那为什么保险公司能够做大？因为保费的规模特别大，中国随便任意一家保险公司的保费规模都是过亿甚至过十亿的，比如平安已经超过了6000亿，即使保费收入只有3%的，也能获取100多亿的利润。这两类支出分别就是费差异/损，死差益/损。保险公司也会发生损失，当大面积的群体事件发生时，比如接二连三的飞机失事，保险公司肯定是亏损。

2）投资业务

最近宝能收购万科的案例告诉大家一点：保险公司是世界上最有钱的公司。保费规模是非常庞大的，尤其是人寿险，通常称之为“现金牛”（cash cow），因为人寿险公司，不可能当年收取的保费，次年就支出了，会一直有所累积。所以通常情况下保险公司的保费规模是非常庞大的，如果按纯量来算，平安可能每年收到上万亿的现金，这是非常了不得的数字。所以，对这上万亿的资产进行管理以后，就可以得到利差益/损。

例如，去年很多中小股民都在输钱，所有保险公司在股票方面的平均投资回报率在7%以上，只看上半年的话，所有的保险公司的投资回报率超过15%。因为保险公司有资金规模，有谈判的余地空间，甚至不需要炒作股票，只是放贷就能赚钱。当然，保险公司在这一方面也有严格的监管，股票只占保险公司投资的30%，证券投资组合有严格控制的，高风险资产在保险资产当中只能占到10%，剩下的都是安全边际比较高的资产。

3）资管业务

受托资产是保险公司的一部分产品，类似基金公司的基金，这一类产品保险公司称之为叫投资连接产品。其实，保险公司如果卖出10万元一份的投资连接产品，其中保障功能可能只有200块，剩下的都是投资资产。这跟基金是一样，所以，受托资产也可称为保护的投资款。

铂略总结

保险公司的业务可归纳为三种：1）承保业务，承保业务主要涵盖费差和死差；2）投资业务，对应的是利差；3）资管业务，这一方面的利润主要是收取的无风险管理费。

这就是保险公司最简单的盈利模型，那么财务到底在这其中发挥了什么作用？

第一，控制费差到位，而财务能够直接控制的就是费差，手段也有很多种，比如全面预算管理、费用管控，系统化的管理等。第二，控制死差，死差其实可通过产品定价控制，而财务也要参与到产品定价当中，要明确知道每一个产品的费用差，能够赚多少利润。第三，控制利差。因为不同险类的产品流动性期限都是不一样的，财务到对每一个险类的产品设定投资回报率，每年在预算时，财务要使用预算管理的方式进行监控。

 

保险公司的盈利模型是成长性驱动内核，周期性变动外壳

 

首先，关于保费收入和投资资产，保险公司每年都会花费大量的精力，要求保费规模和投资资产大幅度增长。在过去十几年的发展过程中，保费规模的平均增幅应该是超过15%。投资资产在2010年到2016年整整翻了一番。

其次，关于承保利润率和投资收益率，会有周期性的变动。保险公司的效益基本上是跟经济周期挂钩的，经济周期特别好的时候，保险公司赚钱，经济周期不好的时候，保险公司也赚钱，往往会在经济周期平稳的时候出问题。

为什么承保利润会跟经济周期挂钩呢？其实很简单，比如，经济周期不好，有所下滑的时候，很多公司会考虑是否要少买一点财产险，同时又有一部分公司会考虑多买一点。再比如人寿险在经济周期好的时候，会有人考虑买，经济周期不好的时候，依旧会考虑买，而在经济周期正好平稳的时候，反而会忽视保险，这个也是周期性的问题。

投资收益更是这样的，保险公司在投资过程当中追求三点，第一流动性，第二安全性，第三收益性，所以跟经济周期也是有相关性的。首先，要保证流动性，在流动性合适的情况下，还要考虑安全，这个投资标的是否安全，最后才是收益。所以，经济周期不好的时候，保险公司的投资策略相对稳健，反而能够赚到超额的利润，经济周期好的时候，保险公司利用规模的效益，可以赚到更多的利润。由此可见，保险公司的收益是周期性波动的。

 

模块三：保险公司的成本控制系统总览

保险公司的成本主要来自两方面：理赔和费用，而保险公司能够控制的主要还是费用。

保险公司的成本控制系统：

 

1）制定中长期规划，设定成本目标

保险公司很看重制定中长期规划。一般情况下，保险公司会在每年四月份之前，制定未来三年到五年的中长期规划，在这期间，财务会以利润表、资产负债表、现金流量表，明确未来三年的发展战略，比如，在哪个险种上进行重点突破等。

2）全面预算管理，控制成本总量

全面预算管理是为了配合公司制定的中长期目标。一般保险行业会在每年10月份制定全面预算管理政策。与其他行业不同的是，保险业在制定预算管理政策时，更重视如何盈利，比如，是通过网点盈利？通过代理人盈利？通过互联网渠道盈利？还是通过其他的渠道盈利？还要针对产品进行分析，因为同一个产品，在不同的渠道销售，能获得的回报是完全不一样的。在费用管理方面更为突出，保险公司会核算每个产品的所有成本，因为保险这样服务型业务是靠人驱动的，有条件、有必要的话，会核算到人。所以Oracle原先有一款PeopleSoft的软件，被保险公司大范围的运用。

3）制定费用标准和流程，完善成本政策

保险公司通过预算管理大方向，而日常管控会有严格的费用标准和流程，通称成本政策。成本政策会明确各种费用标准，比如每个职级的工资；不同的保费规模，对应可以租赁不同规模的房屋；人力成本与房租成本的配比关系；一个产品的理赔费用是多少，人力资源销售费用是多少等。

 

模块四：全面预算管理体系

1、全面预算管理体系

 

对保险业来说，全面预算体系是成功实现公司价值不可或缺的重要手段和途径。全面预算体系包括了费用管控政策，以及中长期的规划和战略。

 

1）驱动发展战略的制定，明确公司发展目标

明确发展战略，公司的业绩目标。因为只有明确未来应该做什么、不做什么，管理管控才是有意义的。比如，进入中国市场的外资保险公司史带保险，史带保险收购了中国一家比较有名的大众保险公司。收购完成后，做的第一件事就是把大众保险所有的车险业务关闭了。为什么关？因为中国财产险市场的80%是车险业务，只有20%是财产险、货运险、责任险之类业务。史带运用全面预算管理体系，做完预算以后，明确在中国如果做车险，初步评判分析投入可能需要上百亿。投资金额巨大，而车险在中国的毛利非常低，甚至在2010年至2013年，三年间整个行业都是亏损的。直至2015年除三大保险集团，以及有五家保险公司在车险业务上是盈利的以外，其余保险公司都是亏损的。因此，史带保险通过全面预算管理，发现不能继续经营车险业务。

2）优化资源配置，帮助改善未来经营绩效

这方面主要集中在定价、渠道的改变上。在预算时，明确了解未来三年公司会做哪些产品，这些产品的毛利率是多少等。虽然其它行业的公司也会制定全面预算管理体系，但可能不会像保险公司做的这么细致，要细化到每一条产品线，甚至要细化到每一个产品，一个产品什么时候推出，产品的价格，能带来多少的投资收益等。

3）强化和落实责任意识，做到权责分明

在权责分明方面，保险公司一般都使用平衡计分卡。要考虑财务目标、客户目标、内部营运灯。保险公司最强调的是内部运营效率，如何用少的人力换取多的周转率，这是保险公司最需要考虑的问题，也是保险公司最擅长的。

4）促进和利于上下之间、部门之间的沟通和协调

全面预算管理体系是一套给上下级、各个部门之间沟通和协调的桥梁，也是法则和依据。跟其它行业相比，保险行业比较复杂，以太平洋保险为例，它在全国有财产险集团、寿险集团、健康险集团，最近又在经营养老险等。在各地有各种各样的分支机构，在各个省，财产险有财产险的分公司，人寿险有人寿险的分公司，在各个地市，有地市级中心子公司。再往下，县级又有支公司，甚至于到乡镇级，还有营业处、代表处。所以如果把类似太保这样的机构合归纳起来，全国可能有上万个机构，想要管理，就一定需要一套行之有效的管理方案。比如上下级之间、各分支子公司之间如何沟通协调，考核的目标，未来要完成的业绩，如何上传下达等，这是保险公司非常重视的方面。

5）将预算作为判断结果的衡量基础，是业绩标准科学化

上文提到，保险公司一般会采用平衡计分卡，明确权责。保险公司会有一系列的指标，比如保费，会有标准保费、年缴保费、新单保费，各种各样不同的统计口径；费用，会用各种各样的费用率，进行衡量；对不同的部门的考核标准各不相同，例如，用保费的增幅考核销售部门。在考核过程中的风险管理也是非常重要的，保险公司本身就是做风险管理的，用低成本、高效率的方式进行运行。所以风险管理也是保险公司绩效考核的一个重大指标。

6）培养员工预算意识，增加科学管理工具

全面预算管理系统最关心的是培养员工的意识，增加科学管理工作。保险业是少数会对预算用系统进行编制、管理的行业。

 

2、预算编制体系

 

1）科目分类

首先会有两种不同的分类，第一个是按费用的性质分类，第二个是按费用的用途分类。按费用性质分类可分为固定费用和变动费用，而固定费用又可分为可控费用，不可控费用。

什么是固定费用？就是可以准确衡量的费用。比如，保险公司中费用占比最大的是房租，占比可达10%-20%之间；比如，运营的人力费用，这可能会占到保险公司30%-40%。当然，也有不能准确衡量的费用。比如，寿险公司代理人的佣金，因为这是根据保单业务量而定；比如，保险公司支付中介公司手续费，这些手续费也是根据业务量而定的。

根据费用性质分类还可分为不可控费用，可控费用。不可控的费用主要是跟业务量相关的费用，比如上文提及的中介手续费，佣金等。

可控的不仅仅指固定费用，变动费用中也有一部分是可控的。比如销售管理人员的费用，虽然销售管理人员的费用会跟着业务量的提升而提升，但这部分费用是公司可以协调的，是可控的。比如房租，当保费规模到一定程度时，需要面积更大的房子，这一部分也是可控的。

不同的保险公司对费用控制的要求不一样。有一些保险公司的办公场地很小，有一些保险公司的办公场地特别。例如，业内比较知名丘博保险，主要做高端保险。所谓高端保险，比如类似刘翔运动员的肢体保障，可能一份保单就高达200万美金。比如罗浮宫的艺术品，一件艺术品就高达2亿。类似这样做高端保险的保险公司内部装修非常的奢华。再例如中国人寿，它的现场就比较拥挤。它就把场地控制得非常严格，人均面积可能只有0.8平方。

由上图可看出，在费用管理方面，横向按用途分，纵向按性质分，是一个矩阵管理。而复杂之处在于，大型的保险公司有上万家营业机构，营业机构之间的性质不一样，销售的产品也不尽相同。比如，寿险与财产险，寿险依靠人力的规模，财产险依靠公司品牌。人力成本完全不一样，寿险公司、财产险公司，以及养老险公司，不可能用统一的费用模型。因此，产品结构的不同导致费用模型不同，保险公司在做预算的时候，需要财务部门、精算部门，以及产品定价部门合作完成。

2）编制基础

了解逻辑和理念之后，接下来看编制基础。

①《工作项目表》。与其他行业不同，保险业公司需要制定工作项目表，找出驱动费用产生的工作项目，是费用预算编制的依据之一。工作表的逻辑与作业成本法ABC相似，主要特指成本控制方面。

②《费用预算编制指引》。保险业的《费用预算编制指引》与其他行业大同小异。保险企业在预算管理培训方面，相比其他行业的企业力度最大的。

3）编制方法

制定编制基础后，保险企业会在每年调整支出标准和计算方法，所以，也会对支出标准有所规定，比如，根据保费多少可租赁多大面积的店面，可以招聘多少员工，会用行业的标杆，母公司的标杆以及公司自己的平均数进行筛选。针对固定费用，采用增量预算和零基预算相结合的预算方法；针对变动费用，可控的变动费用采取零基预算的方法，不可控的费用以增量预算为基础，辅以业务发展情况。

4）预算的审核

保险公司的预算审核，一般按预算管理层次实行三级审核制度：首先，本级机构财务部审核；其次，预算委员会审核；最后，报上级主管机构审核。

3、预算执行体系

 

1）年度预算确定。除了上文采用的每年固定月份进行中长期预算规划的方法外，也有一些保险公司采用滚动预算方法，每一季度进行一次滚动预算。

2）月度预算执行，采用PDCA（戴明环）理论。这个执行不仅包括费用，还包括保费收入、投资收入。

3）获取相关数据后，保险公司会以此进行月度预算考核，尤其以寿险为例，月度都有奖金考核。会根据预算，对实际情况进行考核和检验，若没有达到预期目标，主要从两方面考虑：一，市场策略是否存在问题，导致没有完成保费预算。二，定价是否存在问题，导致损失率超高，或费用率超高。

其实，保险公司的检验分为前后期，前期检验预算计划是否有效执行，后期检验标准制定是否符合实际情况，所以，保险公司各项的指标会进行在月度回顾。可能很多公司会忽视月度考核，只重视年度考核，保险公司有所不同，如果月度考核时，发现费用率差异超过5个百分点，就会认真分析是定价出了问题还是执行出了问题，还是预算出了问题，追究相应部门的责任，考核十分严谨。

4）期中预算调整。以三井住友为例，会在下半年的每个月度进行滚动预算。做滚动预算的目的，一是为了了解年底以及明年相同时间点的情况，二是为了调整预算。保险公司其实是最早提出预算不是刚性而是弹性的公司，预算是可以积极干预、调整的。

5）年度预算执行。基于以上步骤，年度预算应该可以得到完美执行。

6）年度预算考核。保险行业的薪酬水平是搞得，比如，目前平安 CEO的薪酬水平是全国保险企业乃至全国上市企业中最高的，年薪超过6000万人民币。为什么能达到这么高的水平？因为保险行业与其它金融行业相比，在年度考核上非常严格，所有高管的收入跟年度考核完全挂钩，因此若预算执行的很好，高管的薪酬完全能达到这么高的水平。

 

模块五：费用管理体系

1、收支管理体系

 

1）收入

保险公司的收支管理体系与其它公司是完全不一样的，保险费收入等要及时上划总公司。目前被大家所熟知的保险公司，比如平安上海分公司，一年的保费收入可能就达几千亿。因为上海是最大的内家，平摊到每天就有几个亿，但其实分公司账户中每天的余额都是零。为什么呢？因为保费收入通过自动划转银行系统，都上划进了母公司的账号，母公司进行集中的管理、投资。所以平安也是中国金融市场、隔夜拆借市场的积极参与者。

2）支出

保险公司对支出的管理更为严格。知识管理费用、预算没有用，最关键是要管住现金流，所以保险公司对支出系统更要严格。所有的费用支出都是统一由总公司下划，外资保险公司也是如此，哪怕下属三级机构、四级机构都是总公司直接付款、直接下划。不能直接付款的情况除外，比如税款支付，类似平安这样规模的公司，如果通过总公司支付，每天要经手一万多个账户，这肯定是不现实的。所以总公司会将权力下放一层，集中在分公司。因为每个分公司存量足够大，总公司总量控制，分公司存量控制，这样保证了资金的高效使用，不会在分公司层面沉淀太多资金。

2、费用执行体系

 

1）机制的保证

①支付支出分离。保险公司对支付支出的定义是，支付是指一笔费用发生被同意叫支付，真正的现金流流出叫支出。通过支付支出的分离，保险公司可以防范舞弊，同时可以保证资金流的安全，保留缓冲、重新判断思考的依据和时间。

②保险公司在费用管控和执行体系上是统一集权管理的。以三井住友为例，所有的费用支出都由总部的财务部总经理签署批准；以平安为例，他们在上海张江有一个集中运营的后台，所有费用都由这个后台进行管理。

③全面计划体制。全面计划体制与全面预算体制的区别是，预算体制展示的是可用资金额，而计划体制是资金使用前须制定的计划。以三井住友为例，5万元以上的开支都要提交书面计划，要先立项，平安规定是10万，各公司规模不一样。保险公司在费用管控上非常严格。

2）执行的重点事项

①先预算（立项），后开支。只有有立项才能开支，没有立项的都不能开支，甚至我们会准确预测，我们这个销售部门每年飞哪里、飞几天，飞要用多少钱都是有事前立项。

②采购物品先询价，明确价格及是否有替代品。在清楚价格以后，并不是只是三家比价，还要确定有无替代品、有无替代方案。三井住友会由CFO牵头成立采购委员会 ，在价格上进行严格把控。

例：目前，三井住友中层管理以上干部统一配备iPad。有什么好处？

a.通过iPad降低了打印成本。三井住友对五年的财务数据做了持续跟踪，平均一个部门负责人，一年消耗的打印费用（包括物料等）为500。而一台iPad的价格在2100元，使用五年没有太大的问题。

b.三井有数十家营业点、代表处，现在引进了会议系统，通过iPad开会，降低不必要的差旅。

c.营业一线用iPad或者Surface展开业务营销，到客户那边，不打印资料。三井住友做过客户调研，大多数客户拿到资料以后的一段时间就会扔掉。所以现在尽可能提供PDF。营销人员进行面销用PDF展示，效果很好，客户也非常满意。

③租房、装修及家具采购必须先合同。

④保证票据的合法、合规性。目前，三井住友的报销人员手机拍照，系统就能报销。但在报销之前，要求报销人员上网查询发票的号码，辨识发票的真伪。若发票是真的，将反馈信息贴成图扫描上传。这样报销的时候，财务的效率提高了，员工反馈报销的时效也缩短。通过这个环节，也保证了票据的合法、合规性。

3）标准的执行

保险公司最讲究的就是标准，比如支付给代理人的佣金，都有统一的标准；比如，虽然手续费根据产品设计的不同，会有高有低，但是在开售前都有统一标准，而不是可以调高调低的。

 

模块六：互动问答

问题1：郑老师从事财务工作十多年，从诚信人寿，中宏保险，到现在的三井住友，虽然经历了多家公司，但始终从事保险的财务工作，可以说见证了中国保险业在近二十年左右的行业发展，是否能分享一下保险行业有哪些重大的变化？如何看待中国保险业未来的趋势？

铂略答：郑永强先生在保险行业工作近二十年，经历了许多家外资的保险公司，属于这个行业的“老兵”。郑永强说保险行业在过去的十年间发展得非常迅速，保险公司的资产从十年前算到现在，可能已经翻了五翻都不止，保费收入更是十几倍的增长。目前中国现有的保险公司有一百六十家左右，从2015年7月到2016年6月，新开保险公司三十二家。目前正在保监会申请拿牌照的公司有两百多家，所以未来保险公司市场会非常活跃。

但是目前，中国的保险覆盖率在全世界来说还是比较低的。如果按照国外的保费覆盖率、保费规模来计算，中国的保险市场可能扩容十倍以上。为什么中国保险公司还没有达到那个层级而外国的保险公司已经可以达到了，郑永强指出这在于“税”。现在有一个叫递延型的健康保险，这个保险可以让你每年税前抵扣两千四百块钱，但是国外递延型的税收保险可以抵扣工资的百分之八到百分之九，这个是有相当大的吸引力的。所以在国外保险公司是非常受人尊重的，是人们求着去买保险，但国内是保险公司求着人们来买。现在，中国政府正在逐步的放开，这个是非常大的机会。保险公司有非常合理的资金成本，而且有不同的资金周期可以用来投资，所以保险行业未来的发展趋势会越来越好。

问题2：普遍都认为CFO不仅是一个脑力活，而且还是一个体力活。每年工作都排得非常满，除了会议以外，还有各种Review，平级、上级之间的沟通。郑老师曾经出版《世界五百强CFO的财务管理笔记》一书，对财务人员会有很大的启发。这本书中他将自己的所思所想做了一个集中的输出，将财务的知识用最简单、最通俗的方法写出来。其中各种各样的思想以及输出，耗费了很大的精力。趁这个机会，与郑老师探讨一下当初写这本书的初衷是什么？

铂略答：因为郑老师当时读MBA，碰到很多同学不是财务出，身很多是企业CEO，往往不是很懂财务，而MBA有很多财务管理课程，对他们来说是非常大的挑战。现在企业需要有一套标准的流程、体制，这些流程、体制又要能量化，其中最容易量化的就是财务。所以初忠是写给自己的同学看的，之后财务人员也开始看，这说明财务要学会说人话，不要光讲财务的话。

另外，也正好是自己的知识积累，因为做财务，必须要有很强大的知识积累，财务是一个学到老活到老的行业，这也是当时为什么花那么大的精力写这样一本书的原因。

 

问题3：通常提到日本公司，普遍的的概念是终身雇佣制。三井对人才的理念有其特点，他希望每一个初入三井的员工，如一张白纸一样，然后通过对公司深入的了解，被公司的文化所同化。郑老师能否趁这个机会跟分享一下这方面的内容？

铂略答：三井住友是日本最大的财产保险集团，它的精英理念非常强调人财，视人为一种财富。公司的提拔体系，以及长期的培训体系跟其它公司是完全不一样的，比如现在母公司连续两任的CFO都是半路出家的。最近的一位CFO原来的本职是做销售，做销售以后转到营运，做完营运以后又回去做财务。郑永强认为公司的这种轮岗方式是非常好的，因为从财务基层一路提拔起来的人员非常难理解业务到底是怎么回事。三井住友提供给内部员工这样一个轮换的平台，每个人都有不同的机会。

三井住友也非常尊重从外部获得丰富经验的员工，郑永强就是从外部加盟三井住友的，从刚开始负责财务精算到目前负责整个后台，三井住友让他有了很大的提升。郑永强说：“就目前从我个人的体验来看，三井住友是一家非常重视人才的企业，也是值得各位人才考虑的一家企业。”